.png)
Samen met mijn collega's Bram, Amy en Andrea konden we niet geloven wat we zagen: 1700% omzetgroei. Hoe dan?
Patrick van MailCampaigns vertelde tijdens een challenge van Social Media Ondernemer, hoe zij voor Undiemeister deze resultaten in korte tijd hadden behaald door het toepassen van profielverrijking. Je kunt de opnames van deze challenge onderaan dit artikel terugkijken.
Undiemeister is een webshop met hoge kwaliteit onderbroeken, t-shirts, polo's, zwembroeken en en sokken voor heren. Een webshop die inmiddels al een groot bereik heeft en een forse omzet heeft.
In dit artikel leggen we je graag uit hoe MailCampaigns deze omzetgroei heeft weten te realiseren voor Undiemeister.
.png)
Het probleem met e-mail marketing
Het grote en meest gehoorde probleem bij e-mailmarketing is wel dat het aanbod gigantisch is. Dagelijks ontvang je tientallen nieuwsbrieven. Veel hiervan belanden in je prullenbak, meestal zelfs ongezien. Op basis van de afzender beslist 35% van de e-mailontvangers om een e-mail te verwijderen (Bron: Statista.com).
Uit onderzoek blijkt dat 41% van de mensen zich uiteindelijk uitschrijft voor een nieuwsbrief of mailinglijst. Daar ligt voor jou als ondernemer of marketeer ook direct te grootste uitdaging: hoe zorg je ervoor dat zo min mogelijk mensen zich uitschrijven van je nieuwsbrieven?
Van rust-fase naar interesse-fase
In de online marketing wordt vaak gewerkt met funnels. Een veelgebruikte methode is de See-Think-Do-Care funnel. Dit model wordt veel toegepast om de volledige klantreis in kaart te kunnen brengen.
Patrick van MailCampaigns vertelde tijdens het webinar dat deze methode ook een belangrijke rol speelt in de strategie bij Undiemeister. Zoals op onderstaande afbeelding is te zien bestaat de campagne voor Undiemester uit 5 fases.
- Oriëntatie
- Interesse
- Aankoop
- Gebruik
- Loyaliteit
Aan het begin van de klantreis (wanneer iemand voor het eerst in contact komt met jouw product of dienst) bevindt iemand zich in de oriëntatie fase. Dit wordt ook wel de rustfase genoemd. De klant laat in deze fase nog weinig activiteit zien en het is aan jou om te zorgen dat een onbewuste behoefte wordt getriggerd. Daarnaast wil je dat de klant zich gaat oriënteren op de mogelijkheden om aan deze behoefte te kunnen voldoen.
Als mensen in de rustfase (of oriëntatiefase) op je website komen, wil je deze zo snel mogelijk identificeren. Op die manier kun je de bezoekers ook gaan opvolgen via e-mail.
Undiemeister maakt in deze fase dan ook actief gebruik van pop-ups op de website om leads te verzamelen. Tijdens het webinar wordt specifiek ingegaan op het voorbeeld met een winactie. Een pop-up hoeft natuurlijk niet alleen maar een winactie of een kortingscode te zijn. Ook brochure aanvragen of offerte aanvragen kunnen ingezet worden als trigger in de pop-ups.
De leads die in de rustfase op je e-maillijst komen zijn nog niet direct klaar om een aankoop te doen. Ze gaan eerst de tweede fase in, namelijk de interesse fase.
In het voorbeeld van Undiemester doorlopen de leads deze fase met name via e-mailmarketing. De leads worden opgevangen in een welkomstcampagne, ook wel engagement funnel genoemd. Doel van deze mailings is om vertrouwen te wekken een een band op te bouwen. Hiermee wek je de interesse van de lead en creëer je betrokkenheid.
Na inschrijvingen ontvangen de leads een reeks aan e-mails:
1. Bevestiging van inschrijving
Direct na aanmelding via de pop-up ontvangen de deelnemers een bevestigingsmail. Hierin wordt aangegeven dat ze nu automatisch iedere maand kans maken om te winnen. Tevens bevat de mail een korte introductie over Undiemeister.
2. Kennismaking
In de tweede mail wordt meer verteld over Undiemeister. Er wordt toegelicht welke producten ze precies verkopen en waar ze als bedrijf voor staan. Wanneer je in deze mail al direct vragen zou gaan stellen aan de lezer is de kans klein dat ze hier al direct op in gaan. Je wil eerst vertrouwen creëeren door jezelf voor te stellen.
Profielverrijking toepassen in je webshop voor meer relevantie.
De potentiële klant heeft nu een bevestigingsmail ontvangen en een kennismakingsmail. Nu er een aantal contactmomenten geweest zijn is de interesse fase bereikt. Nu wil jij je klant beter leren kennen zodat je ook relevantere content kunt gaan maken.
In deze fase zijn ze waarschijnlijk nog niet klaar om direct een aankoop te doen maar wellicht wél bereid om wat meer over zichzelf te vertellen. In de volgende mail wordt dan ook profielverrijking toegepast. Er worden bijvoorbeeld vragen gesteld over welke producten zij interessant vinden en welke maten zij hebben. Zo breng je op een laagdrempelige manier de wensen en behoeften in kaart van jouw klant.
Met deze informatie kun je vervolgens heel relevante en gepersonaliseerde content gaan delen. Deze gepersonaliseerde content pas je toe in de Aankoop fase.
Welke vragen zijn relevant voor je profielverrijking?
Ga je met profielverrijking aan de slag dan is het belangrijk om je vragen duidelijk te formuleren. Mensen vinden het leuk om vragen te beantwoorden over zichzelf. Maar als ze te lang moeten nadenken over een vraag is de kans groot dat ze afhaken. Houd het dus simpel.
Maak zoveel mogelijk gebruik van multiple choice antwoorden. Op die manier zijn de antwoordmogelijkheden duidelijk en hoeven ze ook hier niet te lang over na te denken. De multiple choice vragen kunnen, als het echt nodig is, worden aangevuld met open vragen.
Zorg dat de profielverrijking in stappen is opgebouwd en dat de progressie zichtbaar is voor de bezoeker. In het voorbeeld van Undiemeister wordt ook zichtbaar gemaakt hoever je bent in de quiz. Door de progressie zichtbaar te maken is de kans op conversie ook veel groter. Mensen vinden het prettig om de progressie te zien.
Een ander voordeel van het werken in stappen is dat je iedere individuele stap kunt opslaan. Dus wanneer iemand bij stap 4 weg klikt zijn de antwoorden van stap 1 t/m 3 nog steeds zichtbaar.
Undiemeister heeft de stappen heel goed verdeeld in verschillende categorieën:
- Voorkeur
- Kleur
- Maat
- Gegevens
Een simpele en effectieve manier om je mailinglijst te segmenteren.
Data verrijken, wat kan je er nu mee doen?
Tijdens het webinar gaf Patrick aan dat bijna 50% van de ontvangers de profielverrijking van Undiemeister invult. Dit betekent dat je dus mega waardevolle inzichten krijgt met betrekking tot de voorkeuren van jouw doelgroep. En het feit dat zij zelf hun voorkeuren hebben doorgegeven werkt psychologisch ook weer in je voordeel. Je kunt nu heel eenvoudig inspelen op deze voorkeuren met de kracht van herhaling.
In het voorbeeld van Undiemeister is nu inzichtelijk of iemand geïnteresseerd is in boxershorts, t-shirts of sokken. Deze data kun je vervolgens toepassen in je e-mailmarketing automation software door heel gerichte en persoonlijke aanbiedingen en acties te delen. (Er zijn tientallen tools voor e-mailmarketing automation, hier vind je een lijstje met de meest voorkomende.)
Door een koppeling met je e-mailmarketingsoftware te maken kun je je huidige klanten gaan 'verrijken'. E-mailadressen hoef je ook niet meer te vragen, ze staan immers al je op je mailinglijst. Je gaat letterlijk de data van je database verrijken.
Ook kun je de data delen met een Customer Data Platform (CDP). Met CDP kun je de verkregen data inzetten om gepersonaliseerde marketingcampagnes op te zetten. Ook kun je op die manier, op basis van wat iemand heeft ingevuld, gepersonaliseerde content laten zien op je webshop. In het voorbeeld van Undiemeister zie je dan bijvoorbeeld onderbroeken in de kleur rood als je de webshop bezoekt.
Conclusie
Ik hoop dat ik je met dit artikel heb kunnen inspireren.
De stappen die Undiemeister maakt in zijn klantreis zijn simpel en duidelijk. De consument voelt zich gehoord en er ontstaat wederkerigheid. De focus ligt op gemaakte keuzes van de klant zelf in plaats van op tracking en harde KPI's. Een hele andere manier van marketing benadering.
Ben je geïnspireerd door dit artikel en de video? Vergeet het niet te delen op LinkedIn of op andere social media.
Challenge terugkjiken
Eerder was Patrick bij ons te gast om uitgebreid te spreken over de case van Undiemeister. Kijk hieronder de opnames terug.