Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Whoops! This blog-article isn't available in your language. You can still read it but translating might give you incorrect information, be careful.

banking buy computer 34577 Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Het internet speelt een steeds grotere rol in ons dagelijks leven. We gaan niet naar de dokter, maar zoeken onze symptomen online op. We kopen onze kleren online en zelfs de boodschappen kunnen we tegenwoordig via internet bestellen.

De kans dat een verkoper een product of dienst kan verkopen door middel van een betoog dat helemaal gespecificeerd is op de desbetreffende consument is door deze ontwikkelingen een stuk kleiner geworden. Het verkooppraatje is in de loop der jaren vertaald van spraak naar schrift en moet het gros van de consumenten kunnen overtuigen. Jammer, want dit maakt de kans op conversie kleiner en dat wil je als marketeer natuurlijk niet.

Bezwaren weerleggen, hoe doe je dat?

Consumenten hebben altijd bezwaren die een mogelijke verkoop tegen kunnen werken. Bezwaren worden daarom ook wel eens omschreven als argumenten waarom je iets niet zou moeten doen. Met gezonde bezwaren is in principe niets mis, zolang je als verkoper maar de kans krijgt om ze te weerleggen, zodat je de consument kan overtuigen van de waarde van jouw product of dienst. In een gesprek is dit voor een goede verkoper niet zo moeilijk, maar hoe doe je dat als de verkoop online plaatsvindt en je niet meer een-op-een met een klant bezig bent?

Eigenlijk is het niet zo heel moeilijk. Ondanks dat je je richt tot de massa, moet je het individu het gevoel geven dat je je alleen tot hem richt. Door zoveel mogelijk bezwaren op voorhand te weerleggen, vergroot je de kans dat de verkoop op grond van deze bezwaren spaak loopt.

In dit artikel komen 18 bezwaren aan bod die kunnen voorkomen dat jou conversie stijgt. Deze bezwaren weerleggen leer je aan de hand van voorbeelden en tips.

Financiële bezwaren

Een veelvoorkomende reden dat consumenten afhaken voordat ze een product of dienst van je kopen is geld. Financiële bezwaren weerleggen is gelukkig helemaal niet zo moeilijk.

1. Wees realistisch

MediaMarkt Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Als consumenten online op zoek gaan naar een product of dienst, blijven ze waarschijnlijk niet op de eerste website hangen. Waarschijnlijk doe je dat zelf ook niet als je iets zoekt. Je vergelijkt prijzen om te kijken waar je het voordeligst uit bent. Als verkoper moet je je landingspagina’s hier dus op aanpassen.

Laat zien dat de prijs die jij vraagt past bij het product of de dienst die je probeert te verkopen en laat eventueel ook zien dat je goedkoper of in ieder geval niet duurder bent dan de concurrent. Het bezwaar dat de prijs die je vraagt niet realistisch is, heb je hiermee meteen weggewerkt.

2. De wil om te kopen

Misschien denk je dat je de grootste kans hebt op een hoge conversie als je zoveel mogelijk mensen aanspreekt. Dit klinkt aan de ene kant logisch, maar als je goed nadenkt is het dat eigenlijk niet. Het gaat er niet om dat je zoveel mogelijk mensen aanspreekt, het gaat erom dat je zoveel mogelijk de juiste mensen aanspreekt.

Heb je je doelgroep duidelijk gedefinieerd, richt je dan met je content, ook op je website en in je e-maillijst, op deze groep mensen. Dit is tenslotte de groep die je moet overtuigen om een hoge conversie te genereren. De consumenten die niet tot jouw doelgroep behoren en dus mogelijk de prijs van je product of dienst niet willen betalen hoef je op deze manier niet aan te spreken. De kans dat zij je product kopen is immers toch niet zo groot!

3. Platzak

wehkamp   meer tijd voor elkaar Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Consumenten hebben niet allemaal evenveel geld om in hun behoeften te voorzien. Het niet kunnen betalen van een product of dienst kan dan ook een reden zijn dat consumenten niet met je in zee gaan. Het is aan jou om de consument te overtuigen dit toch te doen… En dat kan!

Laat op je website duidelijk zien dat je bereid bent om de consument een betaalplan aan te bieden waardoor het product of de dienst in termijnen betaald kan worden, en dan is ook dit bezwaar succesvol weerlegd.

De behoefte van de consument

Het is bijna niet in te denken, maar misschien heeft de consument wel helemaal geen behoefte aan jouw product of dienst. Hoe kun je de daaraan gerelateerde bezwaren weerleggen, zodat de behoefte toch opgewekt wordt en de conversie op jouw website stijgt?

4. Tegenvallertje…

Waarschijnlijk ken je dit wel: je hebt iets gekocht dat uiteindelijk toch niet helemaal aan de verwachtingen voldeed, maar dat je door luiheid nooit hebt geretourneerd.

Hoewel de consument het product nooit heeft teruggebracht, kan dit wel een grote rol spelen in het niet voltooien van een toekomstige aankoop. De angst dat het weer tegen zal vallen is aanwezig.

Hoe voorkom je dat deze angst de overhand neemt?

Eigenlijk is het heel simpel… Laat zien waarom het product of de dienst die jij aanbiedt beter is dan alle voorgaande producten die de consument ooit heeft gekocht, zodat ze niet anders kunnen dan overstag gaan. Verkoop je heggenschaar niet als ‘Heggenschaar – 30 cm’, maar als  ‘De heggenschaar die je al je oude exemplaren laat vergeten’.

5. Verleid de consument

GOOGLE Chromecast kopen    MediaMarkt Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Vaak vergeten websites om de consument een goed bod te doen. Krijgt de consument ergens voordeel, zorg er dan voor dat ze dit zien! Laat met duidelijke content op de landingspagina’s zien hoe je de consument matst als ze de aankoop bij jou voltooien. Een goed voorbeeld van dit soort content is ‘Gratis verzendkosten bij een aankoop vanaf €20,-‘ of ‘Bij aankoop van twee producten, het derde product gratis’.

Het is een vertrouwenskwestie

Een consument gaat pas over op een aankoop als hij of zij vertrouwen heeft dat de gekozen website de beste is voor het doel dat hij of zij voor ogen heeft. Mogelijke bezwaren weerleggen om zo het vertrouwen van je consument te winnen is dus belangrijk.

Hoe doe je dat?

6. Als zij niet in jou geloven …

Een reden voor de consument om geen product of dienst van jou te kopen is dat ze niet geloven in wat jij probeert te verkopen.

Hoe weerleg je dit bezwaar?

Eigenlijk is het heel makkelijk. Weet waar je het over hebt, en maak dit duidelijk aan de consument. Geef goede argumenten waarom jouw product of dienst goed is. Verkoop je een product waarmee mensen gewicht kunnen verliezen? Vermeld dan cijfers op jouw website: ‘72% van de gebruikers viel binnen de eerste maand 5 kilo af’.

Let wel op: Overdrijf niet en maak het niet mooier dan het is! Dat schaadt je reputatie. De consument gelooft je niet en koopt het product of de dienst niet.

7. … maar jij wel in hen gelooft

Alle consumenten hebben wel eens een gebrek aan zelfvertrouwen. Iemand die niet gelooft dat hij kan stoppen met roken, zal waarschijnlijk geen boek aanschaffen over dat onderwerp. Waarom zouden ze? Ze denken toch dat het niet gaat lukken, dus dat is weggegooid geld.

Deze gedachte van de consument moet je onderdrukken met de content op jouw website. Schrijf bijvoorbeeld dat ook mensen die zelf niet geloven dat ze het kunnen, het toch is gelukt met behulp van jouw product en geef hier redenen voor. Hiermee overtuig je mogelijk toch de mensen met weinig zelfvertrouwen, waardoor ze je product zullen kopen. Grotere conversie voor jou dus!

8. Autoriteit laat je zien

SAMSUNG Galaxy A8 32GB Dual sim Zwart kopen    MediaMarkt Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Het bezwaar dat de consument geen vertrouwen heeft in de autoriteit van de website komt niet vaak voor. Toch doe je er verstandig aan om dit te benoemen. Op deze manier ben je eventuele problemen voor en komt je conversie niet in gevaar.

Laat duidelijke content zien die aangeeft dat je verstand hebt van zaken, dat je een goede service hebt en dat je op een verantwoorde manier levert. Content zoals ‘vandaag voor 20:00 uur besteld, morgen in huis!’ geeft de consument een bepaalde zekerheid over de service die jij handhaaft.

9. Een slechte reputatie van je af schudden

brainwash rijen   Google zoeken Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Een vroegere baas van mij vertelde wel eens: als het slecht is, hebben mensen het er buiten de zaak over, als het goed is, hebben ze het er alleen in de zaak over. Wat hij hiermee bedoelde, was dat consumenten wel tegen hun familie en vrienden vertellen dat ze een slechte ervaring hebben gehad met het bedrijf, maar dat ze niet zullen zeggen dat ze een goede ervaring hebben gehad. Een slechte ervaring heeft waarschijnlijk dus meer negatieve gevolgen dan je denkt.

Het is daarom belangrijk om deze tot een minimum te beperken. Neem vragen en klachten van bezoekers serieus en probeer deze snel en goed te beantwoorden. Laat daarnaast ook zien hoeveel bezoekers wel positief zijn over de ervaringen die ze hebben met jouw product of op jouw website.

10. Nooit meer verantwoording afleggen

Bij het kopen van een product denken consumenten niet alleen aan de voordelen die het voor henzelf heeft. Ze denken ook aan de mogelijke bezwaren van vrienden, partner of collega’s en hoe ze deze kunnen weerleggen. Als ze denken dat ze deze nadelen niet goed kunnen weerleggen en dus geen verantwoording voor hun aankoop af kunnen leggen, zullen ze het product niet kopen. Aan jou de taak om met de content op je website mogelijke bezwaren op voorhand te tackelen. Met de uitspraak ‘Deze auto slurpt 10% minder benzine ten opzichte van het vorige model’, haal je het bezwaar van hoge energiekosten bijvoorbeeld al onderuit.

11. Het ego zegt ‘nee’

Consumenten, en dan vooral mannelijke consumenten, laten hun ego nog wel eens tussen zichzelf en een aankoop komen. Hulp vragen ligt meestal niet in hun aard. Om ze toch te overtuigen van jouw product of dienst, moet je hun ego omzeilen. Om bijvoorbeeld het ego van een goede doe-het-zelver te omzeilen kun je een doe-het-zelf boek op de volgende manier omschrijven; ‘Het handboek dat iedere doe-het-zelver in de kast moet hebben staan.’

De urgentie om te kopen

Consumenten die de noodzaak niet inzien om jouw product of dienst te kopen, zullen dit ook niet doen. Deze bezwaren weerleggen, zodat de consument de noodzaak wel in ziet, kan onder andere op onderstaande twee manieren.

12. Spoed = conversie

OAI5030 Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Consumenten via het internet overtuigen dat ze meteen over moeten gaan tot het kopen van jouw product of dienst is lastig. Toch kun je met bepaalde content op je website, duidelijk maken dat de consument nu moet handelen.

Laat zien hoeveel producten er nog in voorraad zijn. De consument weet nu dat hij naast het net vist, als hij niet meteen overgaat tot kopen. Bij het boeken van een hotelkamer wordt de consument er vaak op gewezen dat er nog maar één of twee kamers van het type dat ze bekijken, vrij zijn. Een erg slim trucje, want zeg nou zelf… zou jij niet ook meteen op ‘reserveer’ klikken als je wist dat er nog maar één kamer was?

13. Timing is alles

Timing is erg belangrijk in marketing, maar helaas is dat bijna niet te controleren. Als je op dit moment geen nieuwe televisie nodig hebt, ga je ook niet online op zoek naar de beste aanbiedingen van televisies, toch? In eerste instantie zou je zeggen van niet, maar met de juiste content in nieuwsbrieven is dit wel degelijk mogelijk…

Het is daarom belangrijk om een vast aantal nieuwsbrieven per jaar te versturen naar zowel oude als nieuwe klanten. Een nieuwsbrief met een mooie aanbieding voor een gloednieuwe televisie kan de consument zomaar overhalen om deze te kopen, ook al stond een nieuwe televisie (nog) niet op het boodschappenlijstje.

Overige bezwaren

Naast de bezwaren in de vier hoofdcategorieën, zijn er nog enkele bezwaren die niet over het hoofd gezien mogen worden. Deze bezwaren weerleggen is dan ook zeker aan te raden.

14. Verwarring = pauzeO9IY1C0 Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Een valkuil waar je gemakkelijk in kunt vallen is de gedachte dat consumenten evenveel weten als jij. Dit is vaak niet zo! Consumenten zijn over het algemeen minder bekend met de producten of diensten die jij verkoopt dan dat je zelf bent. Ze hebben waarschijnlijk dus ook meer uitleg nodig. Als je deze uitleg niet geeft, begrijpt de consument je niet en zal deze geen aankoop doen. Let hier dus goed op bij het plaatsen van je content. Schrijf je website echt voor iemand met weinig tot geen kennis van het product. Je kunt dit eventueel controleren door de content voor te leggen aan iemand binnen je doelgroep zonder kennis van het onderwerp. Snapt hij of zij wat er staat? Dan zal de consument het waarschijnlijk ook begrijpen.

15. De concurrentie is moordend

De hoeveelheid websites op het internet is eindeloos. Niet alleen heb je toegang tot Nederlandse webwinkels, maar ook vrijwel alle webwinkels in andere landen zijn toegankelijk. De concurrentie is daarom grenzeloos.

Hoe zorg je er nu voor dat de consument tussen al die websites voor jouw product gaat?

Eén van de mogelijkheden is door te laten zien waarin jij anders bent dan de concurrentie. Denk bijvoorbeeld aan de toevoeging van een kleine gratis tuingids die consumenten krijgen als ze bij jou hun grasmaaier aanschaffen. Of laat zien dat jij sneller levert dan alle concurrentie. Hierdoor laat je zien waarin jij anders bent dan de concurrentie en waarom de consument niet om jou heen kan.

16. Een emotionele connectie tussen consument en product

rawpixel 1053178 unsplash Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Consumenten kopen graag producten die ze écht willen hebben en niet zozeer producten die ze zouden moeten hebben. Als de consument geen noodzaak voelt om een product te hebben, zal hij of zij het product ook echt niet aanschaffen. Als marketeer is het belangrijk dat je hier op inspeelt.

Laten bezoekers hun e-mailadres achter of stellen ze vragen over een bepaald product?

Dan is er waarschijnlijk een emotionele connectie tussen de bezoeker en het product. Doe deze mensen een goed bod en laat zien waarom ze het product bij jou moeten kopen. Grote kans dat de conversie bij deze groep mensen hoger is, dan wanneer je hetzelfde bod doet bij bezoekers of consumenten zonder deze emotionele connectie.

17. Maak online shoppen makkelijk

Overzicht Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Een belangrijke reden voor consumenten om een koop vroegtijdig af te sluiten is omdat de aankoopprocedure te moeilijk is.

Moet je per se een account aanmaken? Kun je met iDeal betalen?

Het zijn allemaal belangrijke vragen voor de consument. Om de kans dat een consument een product of dienst zal kopen zo groot mogelijk te maken, is het belangrijk dat het proces zo makkelijk mogelijk is. Zorg voor een pagina waar consumenten vooraf duidelijk kunnen lezen welke procedure ze moeten volgen en laat tijdens de hele betaalprocedure zien hoeveel stappen er nog voltooid moeten worden voordat de aankoop voltooid is.

18. Verlegenheid om te verkopen

386045 PCF4X9 52 e1538646942651 Hoe Ik Bezwaren Weerleg Om De Conversie Te Verhogen

Ik heb er zelf een hekel aan: opdringerige verkopers. Maar het tegenovergestelde is misschien wel net zo erg: verkopers die te verlegen zijn om de koop rond te maken. Veel consumenten vinden dit een reden om geen product te kopen bij de desbetreffende verkoper.

Hoe ga je dit probleem te lijf?

Sta achter wat je doet! Neemt de koper niet het initiatief om de koop rond te maken, ga er dan zelf achteraan! Laat consumenten die een winkelmandje gevuld hebben op jouw website, weten dat er nog producten inzitten. Doe dit bijvoorbeeld met een pop-up berichtje zodra ze je website bezoeken. Je kunt ook een e-mail sturen waarin je de consument herinnert aan zijn gevulde winkelmandje. Door daarnaast te laten weten dat je het winkelmandje leeghaalt als de consument de producten na 14 dagen nog niet heeft betaald, creëer je ook nog eens een mate van urgentie.

Een andere methode die steeds vaker voorkomt is een pop-up schermpje op de website waarin bezoekers via een chat direct vragen kunnen stellen over producten.

Bezwaren weerleggen is dus eigenlijk helemaal niet zo moeilijk als het lijkt. Met kleine aanpassingen in de content op jouw website kun je de kans op conversie optimaal maken. Nu jij er alles aan hebt gedaan om de consument te overtuigen, is het aan hen om de koop rond te maken!

Hoe weerleg jij de mogelijk bezwaren van consumenten? Of ken je nog andere bezwaren die consumenten kunnen hebben?

Laat het weten in een reactie op dit artikel!