.png)
Junto con nuestro cofundador Roel, iniciamos hace unos años la aventura llamada 'AdPage'. La herramienta de páginas de aterrizaje que arrasaría en los Países Bajos. Nadie entendía lo que estábamos haciendo, pero eso tampoco importaba. Vimos que otros constructores de páginas de aterrizaje estadounidenses como ClickFunnels, LeadPages e InstaPage crecían rápidamente. Estábamos convencidos de que podíamos hacer lo mismo pero para el mercado holandés. Un pensamiento sencillo ¿verdad?
Una vez que el MVP (Producto Mínimo Valioso) estuvo listo, salimos al mercado. Cualquiera que necesitara una página de aterrizaje podía acudir a nosotros. También creamos inmediatamente una página web en inglés y en español para poder ayudar de inmediato a los clientes internacionales.
8 meses después...
Al cabo de ocho meses, tuvimos que llegar a la conclusión de que las ventas iban a la zaga. Mientras que al principio estábamos llenos de energía y positividad, ahora esto había dado paso a una enorme frustración. No sabíamos por qué nuestro SaaS no se había convertido en una máquina de ventas.
La hoja de cálculo había pasado de los beneficios millonarios a un juego de cortar y pegar sobre cómo serían los próximos meses. Lo teníamos claro: montar un negocio SaaS no era tan fácil como se pensaba en un principio.
Una distracción positiva
También participamos activamente en otra empresa en línea, Social Media Entrepreneur. Con esta empresa, ayudamos a los empresarios con su marketing en las redes sociales. Nuestros clientes también pueden utilizar gratuitamente nuestra herramienta de páginas de aterrizaje. Los cursos de formación en vídeo en línea les explicaron cómo utilizar AdPage para crear páginas de destino para sus campañas en línea.
El contacto con estos clientes nos permitió conocer cada vez mejor al público objetivo. En primer lugar, por qué quieren crear una página de aterrizaje y, a continuación, sobre cómo utilizan el producto (AdPage). También nos dimos cuenta de que a muchos empresarios no les apetece o no tienen tiempo para ponerse a crear ellos mismos una página de aterrizaje. Esto, por supuesto, es crucial. Si los usuarios no disfrutan con el producto, también es más probable que lo abandonen rápidamente.
Para conocer mejor lo que ocurría con el grupo destinatario, empezamos a realizar entrevistas. Utilizamos el mismo cuestionario con todos. Puede descargar una plantilla de este cuestionario a través de este enlace.
Entretanto, también nos habíamos asociado con la Academia Mark Bongers. Los participantes en los cursos de Facebook tuvieron acceso gratuito a nuestra herramienta de páginas de aterrizaje durante 60 días. De todos los participantes en el curso, el 50% decidió continuar con AdPage al cabo de 60 días. Bonita conversión, ¿verdad?
Sin embargo, vimos que la actividad de estos usuarios disminuía gradualmente. Una señal con la que teníamos que hacer algo.
Conocer los puntos débiles de los usuarios
Decidimos empezar a llamar a los usuarios menos activos para averiguar la razón por la que utilizaban la herramienta con menos frecuencia. A menudo recibía la respuesta de que estaban muy satisfechos con la herramienta, pero que crear una página de aterrizaje simplemente no era una prioridad. Un empresario tiene tantas cosas en la cabeza que la AdPage ocupaba el último lugar de la lista.
Un empresario no siente ninguna urgencia por empezar con AdPage, no hay nadie que le haga responsable de si crea o no una página de aterrizaje. Usted está vendiendo una oportunidad potencial, de la que ni siquiera está seguro de que vaya a producir algo.
También nos decían a menudo: "Acabo de invertir 4000 euros en un curso de Facebook, así que tengo que empezar a crear una página de aterrizaje. De lo contrario, realmente lo consideraría una pérdida de dinero". Esta no es necesariamente una gran razón que usted quiera oír como creador de herramientas.
Y entonces recibí unallamada
El 16 de agosto de 2021 recibí una llamada de Robbin Oerlemans, de MailCampaigns. Ayudan principalmente a las tiendas web a desplegar un marketing por correo electrónico eficaz. En 2019 ya habíamos hablado de una posible colaboración entre AdPage y MailCampaigns.
Robbin me dijo que buscaban un constructor de pop-ups que respondiera a las necesidades de su equipo de diseño. Ya habían trabajado con conocidas herramientas estadounidenses para ventanas emergentes, pero no tenían las características adecuadas.
Como se imaginarán, seguíamos buscando lo que se conoce como un Product Market Fit. Cada oportunidad que se presentaba la aprovechaba con las dos manos. Crear el programa de ventanas emergentes fue mucho trabajo. No obstante, hemos decidido empezar a trabajar en esta nueva función.
Tras varios meses de duro trabajo, nuestros programadores tenían la nueva función lista para usar. MailCampaigns se puso a trabajar en ello. Para nosotros, esta fue una oportunidad ideal para descubrir los puntos débiles y los retos de una agencia de Email Marketing que tenía mucha experiencia en el mercado.
En el primer periodo tras el lanzamiento, mantuvimos un contacto muy regular con el equipo de marketing y diseño de MailCampaigns. De este modo, nuestro equipo de desarrollo pudo validar las nuevas funciones directamente con el cliente.
La colaboración con MailCampaigns también nos dio la idea de desarrollar una nueva función: el enriquecimiento del perfil. MailCampaigns consiguió aumentar las ventas hasta un 1700% para Undiemeister, entre otros. Contaron más sobre esto durante un seminario web en directo con Social Media Entrepreneur.
Cada vez veíamos más a MailCampaigns como nuestro cliente de lanzamiento. Aunque llevábamos más de dos años desarrollando nuestros productos, cada vez teníamos más claro que podíamos prestar un buen servicio a clientes como MailCampaigns.
Se nos ha caído la baba: estos son nuestros clientes ideales
Entonces por fin caí en la cuenta. Nunca pensamos realmente en nuestro público objetivo. Corríamos como vaqueros, aprovechando cada oportunidad que se presentaba. Estábamos totalmente centrados en la solución, pero apenas pensábamos en el problema que estábamos resolviendo.
Curiosamente, podíamos decir a nuestros clientes que conocieran bien a su público objetivo y hablaran mucho con él, mientras que nosotros nunca lo hacíamos. Lo sabíamos, pero no lo hicimos.
Mientras tanto, MailCampaigns ha creado algunas ventanas emergentes, páginas de aterrizaje y páginas de enriquecimiento de perfiles muy bonitas. ¿Qué dificultades y retos les resolvemos?
Puntos de dolor
- Juega con otros creadores de formularios.
- Constructores de baja calidad en el ESP (proveedor de servicios de correo electrónico) actual.
- Frustración entre el equipo de marketing y diseño porque todo está hecho a medida (cinta de espigas).
- Perdí mucho tiempo en cuestiones técnicas.
- Menos tiempo para la creatividad.
- Menos tiempo para la optimización.
- Los desarrolladores dedican tiempo a las consultas estándar de desarrollo.
Desafíos
- Segmentación basada en los datos del ESP.
- Personalización basada en datos del ESP y CDP (Customer Data Platform).
- Emparejamiento sencillo con un solo clic y sin complicaciones.
¿Es usted mi cliente ideal?
Si usted es una agencia de marketing por correo electrónico y tiene mucha experiencia en la creación de campañas de marketing por correo electrónico, es poco probable que los anteriores puntos de dolor y desafíos le proporcionen mucho reconocimiento.
¿Tiene poca o ninguna experiencia en marketing online? Entonces es muy probable que apenas pueda seguir los puntos anteriores. Eso no me importa. Al fin y al cabo, significa que usted no es mi público objetivo. Y a estas alturas, por fin estoy en paz con eso.
Garantiza la concentración y crea calma. Además, tiene un efecto positivo en nuestro marketing y ventas, ¡podemos atender mejor a nuestros clientes y nuestro negocio crece!
Conclusión
¿Le resulta difícil averiguar quién es su cliente ideal? Entonces es inteligente empezar a trabajar con un buyer persona. Mediante la creación de un buyer persona, puede trazar un mapa de cómo es su grupo objetivo ideal de una forma más específica. Naturalmente, las características demográficas son importantes aquí, pero los puntos de dolor y los sueños en particular desempeñan un papel importante.
Comprométase con su cliente. Pregúnteles por qué eligieron sus productos o servicios y cómo llegaron a usted. Las respuestas a estas preguntas le proporcionarán información valiosa que podrá aplicar en su marketing mix y en su comunicación. Se dará cuenta de que puede comunicarse de forma mucho más eficaz y específica con el cliente de sus sueños si sabe qué problemas tiene su grupo objetivo.
Webinar
Anteriormente, también impartimos un seminario web sobre este tema. Véalo a continuación.